Onlineplatform OpenDairy wil traditionele zuivelhandel openbreken

Een typische digital start-up, die uitstraling heeft OpenDairy. Witte sneakers, jeans en vrijetijdshemden dragen de drie mannen die in Arnhem bouwen aan hun vernieuwende platform. Achter deze uiterlijke verschijning gaat meer schuil dan een hip idee. Twee van de drie initiatiefnemers, Henk de Weijer en Martijn Goedhart, verdienden hun sporen in de internationale zuivelhandel: ze werkten beiden meer dan tien jaar bij Hoogwegt, een van de grootste ondernemingen in deze sector. “Wij wilden na zoveel jaren iets voor onszelf gaan doen en hebben in een prima verstandhouding afscheid van elkaar genomen”, legt De Weijer uit. Beide mannen zegden begin 2020 hun contract op, in de wetenschap dat ze een jaar lang niet konden handelen in zuivelproducten; een gebruikelijk concurrentiebeding in de sector. 

OpenDairy als resultaat

Het plan was om in maart 2020 te starten met hun eigen handelsonderneming, die dan eerst in andere grondstoffen actief zou zijn. Een jaar later zouden de zuivelingrediënten weer de hoofdmoot worden. Dat verhaal is inmiddels historie vanwege Covid-19. De pandemie maakte het opstarten van een traditionele handelsonderneming, die vooral is gebaseerd op een netwerk van contacten en persoonlijke ontmoetingen, bijzonder lastig. De Weijer en Goedhart besloten hun eigen rol en die van de zuivelhandel als geheel eens goed onder de loep te nemen. Het resultaat is OpenDairy.

Hans Caspers: “Een 15 tot 20 procent hogere opbrengstprijs is mogelijk.”

Minimal viable product

De derde man achter OpenDairy is ‘head of tech’ Hans Caspers. Hij was als ondernemer eerder actief in onlinebusiness, onder andere de verkoop van advertenties. Hij toont op een groot scherm een lange lijst met zuivelproducten. De onlineondernemer is inmiddels medeaandeelhouder en vertelt dat we kijken naar het MVP van de start-up. Die afkorting staat voor “minimal viable product”, een in start-upkringen gebruikelijke term voor een eerste versie met de belangrijkste toegevoegde waarde voor gebruikers. Die toegevoegde waarde raakt de essentie van de traditionele zuivelhandel: op het platform van OpenDairy kunnen verkopers en kopers van zuivelproducten transacties met elkaar afsluiten. Bijvoorbeeld: een zuivelproducent biedt op het platform een bepaalde hoeveelheid mager melkpoeder aan met alle relevante productspecificaties, inclusief de datum van levering en de gevraagde prijs. Kopers, bijvoorbeeld foodbedrijven die melkpoeder verwerken in hun producten, plaatsen hun wensen ook op het platform: de gevraagde hoeveelheid, kwaliteitseisen, herkomst, vereiste certificaten enzovoort. En natuurlijk de prijs die men bereid is te betalen. 

Zonder tussenkomst van traders

De software van OpenDairy matcht vraag en aanbod en toont aan kopers en verkopers welke deals ze kunnen afsluiten. Dat laatste gebeurt zonder tussenkomst van traders. “Dat is de grootste toegevoegde waarde van ons systeem”, aldus Martijn Goedhart. “Want traders zijn hoogopgeleide mensen met veel kennis en een groot netwerk; dus die zijn duur. Door dit traditionele onderdeel van hun rol te vervangen door digitale techniek, realiseren we een grote besparing.” Hoe groot? “De zuivelhandel werkt met een gemiddelde marge van 3 tot 4 procent. OpenDairy hanteert een marge van slechts 1 procent. Verkoper en koper betalen daarvan ieder de helft.”

Henk de Weijer: “Rabobank International is onze eerste partner voor financiering.”

Logistiek en financiering

Het onlineplatform faciliteert koop en verkoop. Maar er is meer. In hun zoektocht naar wat de rol van de zuivelhandel is of zou moeten zijn, zagen Goedhart en De Weijer dat bijna altijd twee andere aspecten een rol spelen: financiering en logistiek. De Weijer: “De zuivelhandelaar neemt het financieringsrisico door de verkoper te betalen en het geld bij de koper te innen. Voor het risico rekent hij een marge. Deze rol kan efficiënter worden ingevuld door banken, die immers hierin gespecialiseerd zijn. Zij financieren ook de meeste handelsondernemingen.” Onderdeel van het OpenDairy-platform is dan ook de mogelijkheid om de financiering van een transactie onder te brengen bij een bank. In de MVP-versie staat de Rabobank vermeld. “Rabobank International is onze eerste partner voor financiering, daar zijn we blij mee”, aldus De Weijer.

Ook als het gaat om de logistiek, dus het transport van de producten en bijvoorbeeld douaneformaliteiten, heeft OpenDairy partners die kopers en verkopers via het platform kunnen inschakelen. “Zo laten we gespecialiseerde bedrijven rechtstreeks hun diensten aanbieden. Ook dat is efficiënter en dus goedkoper, zodat een groter deel van de toegevoegde waarde in de zuivelketen beschikbaar blijft.”

Melkprijs

Dat betekent volgens de initiatiefnemers dat er meer overblijft voor bijvoorbeeld de zuivelonderneming. Als dat een coöperatie is, zoals een eerste gebruiker van het MVP, dan kan OpenDairy ook bijdragen aan een betere melkprijs voor de boer. Los van de lagere handelsmarge die het platform in rekening brengt, kan ook de volledige transparantie ervan hieraan bijdragen. Goedhart: “Van een traditionele zuivelhandelaar krijg je als verkoper altijd te horen dat er weinig vraag is naar jouw product. En aan kopers vertellen ze dat er weinig aanbod is. Met ons platform zie je wat er werkelijk te koop is en wat er werkelijk wordt gevraagd. Hoe meer partijen er gebruik van maken, hoe transparanter de markt wordt.”

De verwachting is dat dit leidt tot een betere prijs voor de producenten van zuivel. “We hebben een pilot gedaan met een veilingsysteem en de uitkomst daarvan was dat een 15 tot 20 procent hogere opbrengstprijs mogelijk is”, verduidelijkt Caspers.

Martijn Goedhart: “OpenDairy hanteert een marge van slechts 1 procent.”

Potentieel

Of deze hooggespannen verwachtingen uit gaan komen, moet blijken in 2022. Dan gaat OpenDairy live. “Ons platform is gratis te gebruiken, je betaalt pas als je een deal sluit”, benadrukt Goedhart de lage drempel om het vernieuwende systeem te testen. Voor de drie ondernemers is het een spannende stap. Ze investeerden elk een deel van hun spaargeld. Daarnaast is er een innovatielening van de Rabobank en hebben enkele particuliere investeerders er geld in gestoken. “In totaal is er tot nu toe voor tonnen geïnvesteerd. Onze plannen om het platform verder uit te bouwen, bijvoorbeeld het aanbieden van CO₂-compensatie per transactie, vergen natuurlijk verdere investeringen; die zijn mogelijk als we de komende tijd laten zien dat dit werkt in de zuivel”, aldus Caspers.

Omdat OpenDairy wereldwijd toepasbaar is voor alle zuivelproducten (met uitzondering van vloeibare zuivel), gaat het in totaal om een grote potentiële omzet. “Jaarlijks gaat er in de internationale zuivelhandel ongeveer € 30 miljard om en de zuivelproductie groeit met gemiddeld 2 procent per jaar”, geeft Goedhart een indicatie. “Er is dus wel ruimte om met ons model een boterham te verdienen”, voegt De Weijer droogjes toe.

Traditionele rol

Het kan ook betekenen dat de bestaande zuivelhandel een flinke veer moet laten. “Dat klopt voor de traditionele rol van de zuivelhandelaar”, aldus Goedhart. “Wij zijn ervan overtuigd dat ons platform beter werkt voor het bij elkaar brengen van vraag en aanbod en het organiseren van financiering en logistiek. Als dat zo is, zullen deze aspecten minder belangrijk worden bij de traditionele handelshuizen. Die zullen zich dan moeten toeleggen op andere zaken die voldoende waarde toevoegen.” 

Een optie kan zijn dat handelaren nauwere banden aanknopen met producenten om een beter en betrouwbaarder pakket aan te kunnen bieden. En dat kunnen ze natuurlijk doen via het platform OpenDairy? “Jazeker, ze zijn van harte welkom”, glimlacht De Weijer. 

Dit artikel is verschenen in ZuivelZicht 12 2021. Nog geen abonnee? Klik HIER en profiteer het eerste jaar van maar liefst 25% korting.